Nel mondo delle imprese innovative tutto ruota intorno ad un unico sogno: il desiderio di diventare Unicorni, startup con valutazioni di almeno un miliardo di dollari non quotate in borsa, che spesso irrompono sulla scena dell’ecosistema tech con storie audaci, scommesse “pazze” e personalità bizzarre dei founder. Storie accompagnate (anche) da un’immancabile dose di fortuna: trovarsi al posto giusto, nel momento giusto, con la soluzione giusta.
Ora, sebbene gli Unicorni nel mondo dell’innovazione creino intorno a se grande attrazione e clamore per gli aspetti sexy e affascinanti di follia, rischio e personalità ribelli, è altrettanto vero che esistono elementi chiave: concreti e di strategia, che hanno concorso a costruire il successo “out of the box” di queste aziende.
Comprendere quali sono tali elementi decisivi e in che modo possono essere replicati, è cruciale per i founder delle altre startup, affinché possano copiarne il modello di successo. Con l’obiettivo di attrarre i Venture Capitalist (VC) più ambiti, nella costante smania di raccogliere nuovi capitali per raggiungere l’ambito status di Unicorno.
Secondo una ricerca condotta da McKinsey, su un campione intervistato di circa cento di VC e angel investor, ciò che conta davvero nella costruzione del successo a lungo termine di una startup (potenziale unicorno), sono le cinque T: Team, Total Addressable Market (TAM), Timing, Technology, Traction. Elementi vincenti sempre e comunque, a cui il VC guarda con interesse quando esamina il potenziale di una startup su cui intende investire.
Simone Mancini: “Scalapay? È un unicorno italiano. Qui creiamo valore e paghiamo le tasse”
Le 5 T dei Venture Capitalist per diventare un Unicorno
L’unicorno è un animale leggendario, alla cui immagine viene associato il concetto di rarità, forza e immaginazione. Per questo motivo le startup cosiddette unicorni sono da considerarsi delle rarità, essendo aziende altamente performanti in un brevissimo lasso di tempo.
Per un’impresa innovativa raggiungere 1 miliardo di dollari di valutazione è piuttosto difficile: stando alle stime, una startup ha solo lo 0,000006% di possibilità di diventare un unicorno, ovvero parliamo di 2 aziende su 5 milioni, con una media di 7 anni. A tal proposito ci sono alcune lezioni essenziali che posso essere fornite alle startup nell’impresa di diventare gli ambiti Unicorni. Partiamo dalla lezione dei Venture Capitalist delle cinque T: Team, Total Addressable Market (TAM), Timing, Technology, Traction. Elementi essenziali perché una startup possa imparare a scalare rapidamente.
Satispay chiude un round da 320 milioni. L’Italia ha la sua seconda startup da un miliardo di euro
1ª T: Team (la Squadra). Ha esperienza e una buona rete?
Investi nelle persone, non nelle imprese. Questo è il primo mantra dei VC, ma in che tipo di persone e in che tipo di team?
- L’anticonformista e il ribelle vince su tutto. Primo. Secondo, la stragrande maggioranza delle scaleup di successo (circa il 75%) è stata avviata da due, massimo tre persone.
- I team composti da founder diversi sono i migliori. Le competenze complementari sono la chiave di una squadra vincente. Il mix perfetto comprende: competenze in tecnologia (circa il 40% dei fondatori), scienze naturali (circa il 25%) e propensione per affari e finanza (circa il 25%).
- L’istruzione universitaria è ancora (molto) importante. La maggioranza dei fondatori dei primi 100 unicorni al mondo ha un titolo accademico (oltre il 95%) e più del 70% possiede specializzazioni come un master, un MBA o un dottorato di ricerca.
Con l’istruzione nascono reti importanti. Ed è interessante notare come più del 70% dei cofondatori abbia frequentato la stessa università, prima di costruire insieme la propria startup di successo. - L’esperienza (d’impresa) è essenziale. È raro che i fondatori creino una startup di successo al primo colpo. Più dell’80% dei fondatori ha fatto un’esperienza lavorativa prima di creare la propria azienda di successo. E spesso in precedenza, più della metà aveva già fondato un’impresa.
2ª T: TAM, cioè Total Addressable Market (il mercato totale per un prodotto o un servizio): è abbastanza grande da valerne la pena?
Il VC, per finanziare una nuova attività, vuole sapere se l’investimento può diventare abbastanza grande da valerne la pena. La valutazione, in questo caso, si basa su due aspetti essenziali:
- Le dimensioni (del mercato) contano. I settori che “tirano di più” hanno il maggior numero di scaleup di successo. Tre i settori con entrate annuali superiori a 5 trilioni di dollari: tecnologia, media e telecomunicazioni; attività industriale; assistenza sanitaria: questi settori rappresentano quasi un terzo dei primi 100 unicorni nel mondo. Giocare in un mercato sufficientemente ampio, quindi, migliora le possibilità di un’impresa di centrare il bersaglio. E’ altrettanto vero però, che anche anticipare le tendenze del mercato, può rivelarsi una vera e propria opportunità. Una di queste tendenze è la sostenibilità, in cui si prevede che governi e aziende investiranno quasi 10 trilioni di dollari all’anno per i prossimi 30 anni. Con aree di investimento che vanno dal trasporto verde alla decarbonizzazione. E’ piuttosto prevedibile che i prossimi nuovi unicorni saranno infatti proprio nell’economia del Clima.
Un caso a parte, è poi il segmento dell’intelligenza artificiale che fino all’anno scorso rappresentava una fetta del 5% di mercato, e che nel giro di qualche mese ha monopolizzato l’attenzione sulla scena dell’innovazione, e attratto gli investimenti non solo dei VC più attenti, ma anche delle big tech. - C’è una chiara opportunità di crescita. Un mercato abbastanza grande è la posta in gioco sul tavolo. È essenziale che il mercato offra un potenziale di crescita significativo anche per i nuovi arrivati. Per determinare se un mercato è “crackabile”, i VC in genere valutano se esiste un’opportunità per un prodotto o servizio di trarre vantaggio da una debolezza del mercato. La forte frammentazione è un esempio di tale debolezza: se quel settore ha molti attori e nessun leader, a quel punto può essere interessante investire.
3ª T. Timing (il Tempismo): è troppo tardi, è troppo presto o è il momento giusto?
Si dice che nel teatro il tempismo sia tutto. Ebbene, questo vale anche per gli investimenti in startup:
- I veri leader anticipano le tendenze e ne traggono vantaggio dalle prime mosse. Avere fiuto per le nuove tendenze e identificare il loro impatto nella fase iniziale consente ai “first mover” di poter entrare a gamba tesa in quel settore e costruire una posizione di forza, che in genere si traduce in margini più elevati e in una crescita più rapida per l’impresa. Per questo motivo le startup, che anticipano le tendenze, beneficiano di una maggiore disponibilità di capitale e di valutazioni più interessanti. In qualità di pionieri nel mercato climatico, ad esempio, i marchi sostenibili e le società con una forte attenzione al clima, mostrano una crescita più rapida, con una valutazione da due a cinque volte superiore alla media.
- La startup opera in una finestra da due a tre anni. I VC cercano quel punto che definiscono “Goldilocks”. Punto in cui un’impresa non è né troppo avanti rispetto al mercato da rischiare di morire prima di avere abbastanza clienti, né troppo indietro da perdere la sua opportunità di mercato a favore dei concorrenti. I VC puntano a investire in startup in cui il prodotto o il servizio non solo funzioni, ma abbia anche indicatori precoci di interesse del mercato. L’aspettativa dei VC è che le startup (individuate) percorrano la curva dell’innovazione entro due, massimo tre anni. In linea con questo punto, l’importo massimo di capitale generalmente raccolto supporta un run rate di circa due anni e mezzo.
4ª T. Tecnologia: è scalabile?
Per i VC la tecnologia è l’elemento chiave della capacità di scalare di un’impresa:
- Il software è (più) scalabile. Gli investitori VC, quando valutano il potenziale di scalabilità, in genere vogliono confermare la capacità di un’azienda di operare in modo efficiente e stabile con milioni di clienti e migliaia di dipendenti, mentre cresce a un ritmo rapido. Per questo motivo preferiscono il software all’hardware, che ha profili logistici, di manutenzione e di sviluppo complessi. Il software, al contrario, può scalare quasi istantaneamente, se è ben costruito e supportato.
Questa logica ha spinto Enpal, uno dei principali player europei nel settore del green tech con un valore di oltre 1 miliardo di dollari, ad esempio, a investire in un modello di acquisto completamente online e sviluppare un sistema operativo e un’app che consentano ai clienti di gestire pannelli solari, pompe di calore e altri prodotti, tutto in un’unica soluzione. Allo stesso modo, Infarm, la più grande rete di agricoltura verticale urbana del mondo, ha iniziato con una forte attenzione all’hardware, ma ha poi spostato la sua attenzione sul software. - Le basi tecnologiche supportano la scalabilità. Alcuni VC sono dotati di esperti team tecnologici dedicati ad esaminare e valutare il profilo tecnologico di una startup e assicurarsi che sia scalabile. Sono alla ricerca, ad esempio, di livelli elevati di automazione in modo che i costi non aumentino con l’aumentare dei ricavi.
5ª T. Trazione: c’è un chiaro percorso verso il profitto?
E’ indubbio che la startup abbia bisogno di tempo per crescere, ma i VC vogliono prove concrete che abbia imboccato la strada giusta (del profitto). Perché questo possa accadere:
- La startup deve risolvere un’esigenza reale. Troppo spesso i fondatori iniziano da un’idea o un prodotto e poi cercano di trovargli collocazione nel mercato. Questo in genere non porta al successo, anzi il fallimento è dietro l’angolo. Al contrario, le iniziative di successo sono quelle che forniscono soluzioni uniche e che cambiano una situazione, considerata fino a poco tempo prima irrisolvibile.
- I ricavi indicano trazione del mercato. Gli investitori di capitale di rischio si aspettano una rapida crescita dei ricavi delle nuove imprese. Un leader europeo del capitale di rischio si aspetta che le nuove imprese seguano lo “schema 3-3-2-2-2“. Per dimostrare una buona trazione: i ricavi dovrebbero all’incirca triplicare ogni anno nei primi due anni dopo la fondazione, e poi raddoppiare per almeno tre anni dopo. Le startup di successo hanno almeno raddoppiato i loro ricavi ogni anno per otto anni.
- Il percorso verso il profitto dev’essere chiaro. Se da un lato è tipico per la startup avere perdite nette nei primi anni di vita, dev’essere altrettanto chiaro il suo percorso verso il profitto. Gli investitori di capitale di rischio generalmente considerano i costi di acquisizione dei clienti (CAC) e il valore di vita del cliente (CLV) come indicatori chiave. Storicamente, gli investitori VC considerano il rapporto CLV:CAC di tre volte su larga scala, come un buon indicatore a forte trazione.
Per diventare un Unicorno, una startup deve porsi l’ambizione di risolvere un problema. Di creare posti di lavoro, aggiungere valore e innovazione. Essere dotata di una squadra complementare, tenace e anticonformista. Solo così potrà attrarre i VC più ambiti, e scalare nell’olimpo dell’innovazione.
Fonte : Repubblica
